Description de la formation
Ce programme est destiné aux directeurs ou managers ayant au préalable suivi les deux sessions du parcours Master Négociation. Cette formation fournit des outils pratiques pour piloter et améliorer la performance des équipes en négociation. Elle permet aux managers de mieux comprendre leur rôle dans le processus de négociation et d’évaluer les compétences de leur équipe en termes d’outils, de techniques et de méthodes de négociation commerciale, achats ou sociale.
Objectifs de la formation
Dispensée aux managers de négociateurs en deux jours, la formation vise à donner une méthodologie claire afin mieux appréhender son rôle auprès de ses équipes et lors d’échanges :
- Réaliser un diagnostic de compétence des Négociateurs quant à leur maîtrise des outils, techniques et méthodes de négociation professionnelle,
- Déterminer les plans d’actions individuels et collectifs à mettre en place,
- Préparer l’accompagnement des Négociateurs dans la préparation et la conduite des négociations,
- Apprécier son propre rôle au cours d’un processus de négociation,
Présentiel, distanciel, blended learning
Directeur ou responsable en charge de manager des négociateurs
Avancé ayant suivi une autre de nos formations
2 jours
Détails du programme de formation
Qu’est-ce que manager la négociation ?
- Les particularités du management de négociateurs en matières éthique, technique et psychologique,
- Les clés de la réussite en négociation,
- Les 3 sources d’échec d’une négociation : une préparation insuffisante, un négociateur inadapté, une vulnérabilité interne.
Le comportement optimal à adopter pour défendre au mieux ses intérêts dans la négociation :
- Les déterminants des postures : la volonté affichée de relation avec l’autre, la volonté affichée de compromis avec l’autre,
- Les 4 Postures de négociation : Guerrier, Diplomate, Casque bleu, Ambassadeur,
- Les tendances naturelles de chaque posture en négociation : atouts et handicaps.
Comment manager chaque posture de négociateur ?
- Identification de la posture naturelle de chacun des négociateurs de l’équipe,
- Faire évoluer un pacifique vers un belliqueux, et vice-versa,
- Préparer un flexible à être rigide, et vice-versa,
- L’incidence de la posture dans la préparation de la négociation :
- Les échelles de niveau et les intervalles de concessions,
- Le positionnement des mires,
- Les concessions de nature,
- Les choix des tactiques.
- L’incidence de la posture sur la conduite des entretiens et la gestion des systèmes argumentaires, notamment sur :
- La volonté de consensus au cours des entretiens de négociation,
- La flexibilité relationnelle avec l’autre partie.
- Les protocoles de management à respecter avec chaque posture : les précautions à prendre, les situations à éviter.
Comment gérer différents niveaux de mandats au sein de l’organisation ?
- Qu’est-ce qu’un mandat de négociation ?
- Comment gérer l’escalade des mandats ?
- L’élaboration d’un intervalle de concession global pour l’ensemble de l’organisation,
- La partition de ce mandat selon les différentes strates de négociation,
- Les règles de transition de mandat,
- La gestion du temps et les règles de suspension associées.
Quel pilotage managérial mettre en place ?
- Le cadrage managérial :
- Les règles du jeu managérial en termes d’organisation, de méthodes et d’outils, de relation avec les clients,
- La détermination de ces règles : les exigences, les interdits, les souhaits, les exigences,
- L’analyse de ces règles du jeu : l’équilibre entre normes et initiatives, contrôle et cadrage des normes, l’encouragement des initiatives, la
- communication et les modifications des règles du jeu.
- La légitimité des demandes des négociateurs auprès des clients et l’importance de l’éthique dans la fixation des objectifs aux négociateurs,
- Savoir déterminer les arguments éthiques pour les différents objectifs, quantitatifs ou qualitatifs.
La répartition des rôles à la table des négociations :
- Qui sera présent ? Qui pilotera et qui fera quoi ?
- La répartition en phasage (absolu ou relatif),
- La répartition par rôle et les recommandations.
