Formation : Tactiques et postures de Négociation

Evaluer l’intérêt à entrer en négociation et l’efficience des autres stratégies de relation

• Distinguer les 5 stratégies en situations d’intérêts contradictoires.
• La place de la négociation parmi les stratégies possibles.
• La Mission du négociateur.
• La définition de la Négociation et la notion de tension.

Déterminer ses objectifs de négociation et analyser les enjeux de chaque objectif :

• Identifier les deux caractéristiques d’un objectif de négociation : sa nature et son niveau.
• Évaluer l’enjeu de la négociation : le gain potentiel à l’accord et le coût estimé de la rupture.
• Comprendre les notions d’enjeu positif, majeur, négatif et mineur.

Gérer ses marges de manœuvre et maîtriser l’évolution de ses positions

• Connaître le théorème de résistance.
• Préparer l’échelle de niveau des objectifs en négociation et ses 3 indicateurs.
• Définir l’intervalle de concession et la notion de mire (point d’inflexion de la résistance).
• Mesurer l’impact du positionnement de la mire sur la résistance.
• Choisir la trajectoire concessionnelle : en appât, en freinage.

Adopter la bonne posture pour défendre au mieux ses intérêts

• Les déterminants des Postures
• Les 4 Postures de négociation : Guerrier, Diplomate, Casque bleu, Ambassadeur.
• La finalité de chacune des Postures.
• Relier les postures aux tactiques adoptées pour chaque objectif de négociation.

Les exposés :

• Les techniques et méthodes présentées font l’objet d’exposés courts, abondamment illustrés par des exemples concrets, issus de négociations réelles.
• Les participants sont bien entendu invités à réagir, apporter leurs commentaires et citer leurs propres cas concrets sur lesquels le consultant apporte ses éclairages et ses préconisations.
• Le support de la formation est constitué de slides vidéo projetés synthétisant les éléments de la technologie de négociation présentés. La totalité des supports visuels est mise à la disposition des participants à l’issue de la formation.

Les simulations :

• Plus de la moitié du temps de formation est consacrée à la mise en pratique des techniques et méthodes présentées au cours d’entretiens de négociation simulés. Ces entretiens se déroulent sur la base de scénarios décrivant des situations réelles vécues par les participants.
• Toutes les simulations sont filmées puis analysées par le consultant qui apporte des conseils et des préconisations personnalisés. Chaque participant a l’occasion de passer au moins une fois en simulation. Ces exercices de négociation placeront les stagiaires dans des situations de négociation qu’ils rencontrent régulièrement avec leurs interlocuteurs.

• Le contrôle de la présence des stagiaires sera assuré par l’émargement de feuilles de présence signées par demi-journée de formation ainsi que par le formateur ayant dispensé la formation.
• L’appréciation des résultats se fera à travers la mise en œuvre d’une procédure d’évaluation qui permettra de déterminer si le stagiaire a acquis les connaissances dont la maitrise constitue l’objectif initial de l’action..
• La procédure d’évaluation se concrétisera par une grille d’évaluation / QCM qui sera rendue par le stagiaire en fin de formation. Le Directeur de Projet recensera les réponses des participants. Quand elles ne seront pas unanimement adéquates, le formateur s’attardera sur la question et refournira les explications nécessaires. Il s’assurera de la bonne compréhension et de la non subsistance d’incertitude chez aucun participant.
• A l’issue de la formation, une attestation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation sera remise aux stagiaires.