Description de la formation
La formation Fondamentaux de la Négociation vise à professionnaliser la démarche de négociation, vecteur majeur de performance économique, et à rendre les négociateurs capables de maîtriser de bout en bout chaque situation de négociation à enjeu modéré à laquelle ils auront à faire face, dans le cadre d’un processus de préparation et de déroulement parfaitement maîtrisé.
Ce programme offre aux collaborateurs en charge de négociation à enjeux moyens ou en prise de poste où ils devront négocier, les outils essentiels pour préparer et conduire efficacement une négociation achats, commerciale ou sociale. Il permet aux participants de définir leur ordre du jour, évaluer leurs marges de manœuvre, organiser leurs objectifs et maîtriser le processus argumentaire.
Objectifs de la formation
Dispensée lors de 2 journées consécutives, la formation aux fondamentaux de la négociation vise à rendre les négociateurs capables de maîtriser de bout en bout chaque situation de négociation grâce à une méthodologie précise :
- Déterminer un objectif de négociation et en évaluer la difficulté,
- Gérer les marges de manœuvre et les systèmes concessionnels associés,
- Maîtriser les outils, techniques et méthodes permettant de structurer une négociation avec plusieurs objectifs,
- Déployer le processus de négociation (les différentes phases),
- Préparer les arguments de négociation et gérer les résistances.
Présentiel, distanciel, blended learning
Collaborateurs en charge de négociations à enjeux moyens ou en prise de poste
Intermédiaire, ayant suivi une autre de nos formations
2 jours consécutifs
Détails du programme de formation
Évaluer l’intérêt à entrer en négociation et l’efficience des autres stratégies de relation :
- Distinguer les 5 stratégies en situations d’intérêts contradictoires,
- La place de la négociation parmi les stratégies possibles,
- La mission du négociateur,
- La définition de la négociation et la notion de tension.
Déterminer ses objectifs de négociation et analyser les enjeux de chaque objectif :
- Identifier les deux caractéristiques d’un objectif de négociation : sa nature et son niveau,
- Évaluer l’enjeu de la négociation : le gain potentiel à l’accord et le coût estimé de la rupture,
- Comprendre les notions d’enjeu positif, majeur, négatif et mineur.
Gérer ses marges de manœuvre et maîtriser l’évolution de ses positions :
- Connaître le théorème de résistance,
- Préparer l’échelle de niveau des objectifs en négociation et ses 3 indicateurs,
- Définir l’intervalle de concession et la notion de mire (point d’inflexion de la résistance),
- Mesurer l’impact du positionnement de la mire sur la résistance,
- Choisir la trajectoire concessionnelle : en appât, en freinage, en accélération.
Identifier les concessions que l’on est prêt à consentir :
- Différencier les 5 champs concessionnels en négociation,
- Connaître le corollaire du théorème de résistance,
- Connaître le principe général des concessions de nature,
- Déployer les concessions de nature en fonction de leur valeur et de leur coût.
Déterminer l’ordre dans lequel aborder des objectifs de négociation :
- Comprendre les principes de base et les conditions de réussite de la structure graduée,
- Évaluer la difficulté et l’enjeu de chaque objectif,
- Identifier les champs de négociation et leur ordonnancement dans la négociation,
- Comprendre les principes de base et les conditions de réussite de la structure conditionnelle.
Maîtriser les différentes phases du processus de négociation :
- Connaître les 4 phases de l’entretien : accueil, exploratoire, développement tactique, ajustements,
- Préparer la phase exploratoire : le recueil des informations utiles à la négociation des objectifs,
- Valider grâce au questionnement les choix tactiques, concessionnels et structurels.
Piloter l’échange à la table des négociations :
- Annoncer sa position,
- Argumenter sa position,
- Échanger les concessions.
