Description de la formation
Cette formation, destinée aux collaborateurs en charge de négociations à forts enjeux ayant suivi le module Les Fondamentaux de la Négociation, a pour objectif de professionnaliser leur approche de la négociation commerciale, sociale ou achats.
Les participants apprendront à maîtriser chaque étape de la négociation, en choisissant la tactique appropriée, en gérant les postures de négociateur, en élaborant un argumentaire structuré en trois phases, et en optimisant leur gestion du temps pour mieux résister aux pressions et arguments de l’autre partie.
Objectifs de la formation
Dispensée en 2 jours consécutifs, la formation vise à rendre les négociateurs en charge de négociations à forts enjeux capables de maîtriser chaque situation de négociation grâce à un processus de préparation et de déroulement parfaitement acquis :
- Identifier la tactique adéquate et en suivre les recommandations en termes de méthodes, de techniques et d’outils de préparation de négociation,
- Maîtriser les postures de négociateurs en lien avec la tactique adaptée,
- Préparer un système argumentaire efficace en trois phases (affirmer sa position, argumenter, échanger une évolution des positions) permettant de résister aux arguments de l’autre partie,
- Gérer la pression du temps par un timing de négociation adapté.
Présentiel, distanciel, blended learning
Collaborateurs en charge de négociations à forts enjeux
Avancé, ayant suivi une autre de nos formations
2 jours consécutifs
Détails du programme de formation
Déterminer la tactique et construire son plan de négociation avec ses marges de manoeuvre et les concessions envisageables :
- Connaître les 5 tactiques envisageables,
- Maîtriser les 2 paramètres d’analyse tactique :
- L’intérêt à conclure la négociation initiée,
- L’état avéré de la relation entre les parties.
Établir l’agenda des négociations pour piloter la pression du temps :
- Identifier les deux caractéristiques d’un objectif de négociation : sa nature et son niveau,
- Évaluer l’enjeu de la négociation : le gain potentiel à l’accord et le coût estimé de la rupture,
- Comprendre les notions d’enjeu positif, majeur, négatif et mineur.
Déterminer les 4 tactiques de négociation en fonction de l’intérêt à aboutir à un accord et de la qualité de la relation :
- Connaître les 5 tactiques envisageables,
- Maîtriser les 2 paramètres d’analyse tactique :
- L’intérêt à conclure la négociation initiée,
- L’état avéré de la relation entre les parties.
Gérer ses marges de manœuvre et maîtriser l’évolution de ses positions :
- Comprendre les effets de la pression du temps sur la plausibilité et le niveau de l’accord,
- Maîtriser la pression du temps et ses paramètres : délai, fréquence et durée des rounds,
- Savoir mixer les paramètres et apprécier l’incidence obtenue,
- Rééquilibrer une pression du temps défavorable par la pression d’enjeu.
Prévoir des suspensions :
- Maîtriser les suspensions techniques, leurs finalités et l’impact sur la tension,
- Comprendre l’occurrence des suspensions et des durées recommandées,
- Respecter les précautions d’emploi et la corrélation tactique.
Le comportement optimal à adopter pour défendre au mieux ses intérêts dans la négociation :
- Les déterminants des postures : la volonté affichée de relation avec l’autre, la volonté affichée de compromis avec l’autre,
- Les 4 postures de négociation : Guerrier, Diplomate, Casque bleu, Ambassadeur,
- La finalité de chacune des postures,
- Relier les postures aux tactiques adoptées pour chaque objectif de négociation.
Adapter ses propos au contexte de la négociation :
- Comprendre la Gestion Indicielle du Contenu : l’analyse des échanges entre négociateurs,
- Positionner le contenu de la négociation (les propos échangés) sur deux axes :
- Un axe de centrage du contenu,
- Un axe de nature du contenu,
- Les indicateurs de contenu pour chaque axe.
- Mesurer l’indice de consensus : la volonté des parties d’arriver à un accord sur l’objet à négocier,
- Mesurer l’indice de flexibilité : la volonté de coopération d’une ou des parties.
- Connaître les risques et avantages d’un indice de concession limité/élevé.
