Description de la formation
Ce programme s’adresse aux collaborateurs en charge de négociations à enjeux modérés ou forts, ayant préalablement suivi une formation aux Fondamentaux de la Négociation ou un Master Négociation.
Centrée sur la pratique intensive de cas de négociations commerciales, sociales ou achats proches des situations réelles vécues par les participants, chaque exercice est préparé, simulé puis filmé avant d’être débriefé par notre consultant. L’entraînement est organisé en blocs thématiques, avec des rappels méthodologiques.
Objectifs de la formation
Dispensée en deux journées, les entraînements intensifs permettent aux négociateurs d’être à l’aise avec les mécanismes de négociation.
- Ancrer et réactualiser les bonnes pratiques de négociation afin d’optimiser vos accords,
- Développer son aisance avec les mécanismes de la négociation.
Présentiel, distanciel, blended learning
Collaborateurs en charge de négociations à moyens et forts enjeux
Avancé, ayant suivi une autre de nos formations
2 jours consécutifs
Détails du programme de formation
Cette séquence vise à consolider les fondamentaux méthodologiques de la négociation et à renforcer la capacité des participants à les mobiliser dans des situations concrètes, proches de leur réalité terrain.
1. Rappels méthodologiques essentiels
Un temps de cadrage permettra de revenir sur les principaux leviers de préparation et de conduite d’une négociation.
Les participants retravailleront notamment :
Les marges de manœuvre
Identifier ce qui est réellement négociable, distinguer les objectifs prioritaires des points secondaires, clarifier ses zones de flexibilité et ses limites non négociables.
Les concessions
Comprendre le rôle des concessions dans la dynamique de négociation, apprendre à ne pas concéder trop vite ni sans contrepartie, structurer ses concessions pour préserver la valeur et maintenir un équilibre dans l’échange.
La pression du temps
Analyser l’impact du temps sur les comportements de négociation, savoir résister à l’urgence, éviter les décisions précipitées et utiliser le rythme de la négociation comme un levier stratégique.
2. Mise en pratique sur des cas réalistes
La formation s’appuiera ensuite sur des entraînements intensifs à partir de cas de négociation construits au plus près des situations vécues par les collaborateurs.
Ces mises en situation permettront de travailler :
la préparation d’une stratégie de négociation, l’identification des enjeux de chaque partie, la défense de ses objectifs, la gestion des demandes de concessions, la réaction face à la pression ou aux blocages, ainsi que la construction d’accords équilibrés.
Chaque cas donnera lieu à une phase de préparation, une simulation en conditions réalistes, puis un débriefing collectif et individualisé.
3. Débriefings et ancrage des bonnes pratiques
Les débriefings permettront d’identifier les points forts, les axes de progrès et les réflexes à renforcer.
L’objectif est de favoriser une progression concrète sur la posture, la méthode et la capacité à garder le contrôle dans des négociations exigeantes.
À l’issue de la séquence, les participants disposeront de repères opérationnels directement transférables dans leurs prochaines négociations.
