Les Négociations Annuelles Obligatoires sont souvent abordées comme un rendez-vous réglementaire ou budgétaire. Pourtant, une NAO est avant tout une négociation : il faut surmonter des intérêts contradictoires par une action concertée. Pour Arcante Consulting, la mission du négociateur est d’optimiser à la fois la probabilité d’accord et le niveau de l’accord. C’est tout l’enjeu d’une préparation NAO structurée.
L’objectif n’est donc pas seulement de préparer des arguments ou une enveloppe. Il s’agit de construire le terrain de négociation, de définir ses objectifs, ses marges de manœuvre, sa tactique, ses concessions et la manière dont les sujets seront ordonnancés.
Les causes d’échec des négociations sociales en entreprise : 4 erreurs à éviter
1. Arriver avec des thèmes, mais sans objectifs précis
Dans notre méthodologie, un objectif de négociation comporte toujours deux dimensions : sa nature (sur quoi porte exactement le désaccord ?) et son niveau (jusqu’où veut-on aller ?). « Pouvoir d’achat », « primes » ou « temps de travail » sont des thèmes : ils doivent être traduits en objectifs précis pour devenir négociables.
2. Ne pas fixer ses marges de manœuvre
Pour chaque objectif, le négociateur doit connaître son Point Annoncé (PA), sa Mire (M) et son Point de Rupture (PR). Cette échelle de niveau crée l’élasticité nécessaire à la négociation et évite d’improviser sous la pression de la séance.
3. Concéder trop vite ou sans contrepartie
Principe fondateur Arcante : « pas de concession sans contrepartie ». Concéder, ce n’est pas simplement faire un geste : c’est échanger un avantage pour l’autre contre un avantage pour soi. En négociation sociale, une mesure salariale, un calendrier ou un engagement d’organisation doivent donc s’inscrire dans un équilibre concessionnel.
4. Subir l’ordre du jour et le rythme de la négociation
L’ordre des sujets influence directement la dynamique de l’accord. Si les objectifs sont indépendants, une structure graduée permet d’avancer du plus facile au plus difficile. S’ils sont interdépendants, une structure conditionnelle peut être plus adaptée : on ne sécurise l’accord sur chaque point que si un accord global est trouvé.
Comment bien négocier les NAO : 6 questions à préparer
- Quels sont les points de désaccord et les objectifs précis, en nature et en niveau ?
- Quel est notre intérêt à conclure et quel est l’état de la relation avec les partenaires sociaux ?
- Pour chaque objectif, quels sont le Point Annoncé, la Mire et le Point de Rupture ?
- Quelle tactique adopter selon la difficulté de l’objectif et les enjeux respectifs ?
- Quelles concessions peut-on envisager, et contre quelles contreparties ?
- Dans quel ordre et selon quelle structure négocier les différents objectifs ?
Cette préparation n’enferme pas le négociateur. Elle lui donne au contraire les repères nécessaires pour s’adapter. La phase d’exploration sert ensuite à valider ou à amender les hypothèses : priorités réelles, points de blocage, attractivité des concessions et ordre des sujets.
Préparer aussi la résistance
Une erreur fréquente consiste à préparer uniquement ce que l’entreprise est prête à accorder. Or la résistance fait partie de la négociation. Dans notre approche, une absence de résistance peut accroître les exigences de l’autre partie. Résister ne signifie pas durcir inutilement la relation : cela consiste à tenir ses positions, argumenter les inconvénients d’une demande, maîtriser le rythme et ne pas avancer sans raison négociée.
Réussir sa négociation sociale avec Mercates by Arcante
Mercates by Arcante accompagne les DRH, responsables des relations sociales et directions dans leurs négociations à forts enjeux. Notre approche repose sur une véritable technologie de négociation professionnelle : objectifs, marges de manœuvre, tactiques, concessions et contreparties, structure de négociation, argumentation et pilotage des échanges.
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